پرسشنامه های بازارمحوری (Market Orientation)

   در این پست سعی دارم پرسشنامه های مهم و مطرح در زمینه مفهوم بازارمحوری را برای استفاده قرار دهم. فایل زیر شامل چهار پرسشنامه به شرح ذیل است.

• The MARKOR scale by Jaworski & Kohli (1993) and Kohli, Jaworski & Kumar (1993)

• The Narver & Slater (1990) scale

• The Deshpandé, Farley & Webster (1993) scale

• The MORTN scale by Deshpandé & Farley (1998)

فایل را از اینجا دانلود کنید.

مفهوم بازاریابی زیربنای بازارمحوری

قسمتی از مقاله ام را در زمینه مفهوم بازاریابی جهت استفاده در اینجا قرار می دهم. امیدوارم مفید واقع شود. اصل مقاله را جهت درج به یکی از مجلات داخلی فرستادم. دعا کنید چاپ بشه !!!

مفهوم بازاریابی بعد از انقلاب صنعتی و در کشورهای توسعه یافته غربی پدید آمد. این مفهوم با گذشت زمان با تغییرات و پیشرفت هایی همراه بوده است و دو مرحله تولید و فروش را پشت سر گذاشته است. در اواخر دهه 1940 به بهره وری تولید به عنوان ضرورتی برای ایجاد و حفظ فعالیت بازرگانی موفق نگریسته می شد اما در دهه 1960 محققان مباحثی در خصوص لزوم توجه بیشتر به نیازها و خواسته های مشتریان آغاز کردند. از این اصل مهم اغلب به عنوان "مفهوم بازاریابی" یاد می شود و جایگزین گرایشات محصول (تاکید بر کیفیت کالا)، تولید (تاکید بر تولید و دردسترس بودن کالا) و فروش (حجم فروش) گردید.

لويت  (1960) مفهوم بازاريابي را به عنوان يك فلسفه بازرگاني معرفي مي‌كند كه با پيدايش آن ساير مفاهيم به چالش كشيده مي‌شوند. وي براي مفهوم بازاريابي چهار بعد در نظر گرفته است.

• تمركز بر بازار
• مشتري‌گرايي
• بازاريابي هماهنگ
• سودآوري

تمركز بر بازار بيان مي‌كند كه هيچ سازماني نمي‌تواند در همه بازارها كار ‌كند و همه نيازها را برآورده سازد. سازمان‌ها اگر مرزهاي بازار خود را بخوبي تعريف كنند مي‌توانند به نحو بهتري عمل كنند. و اين امر منوط بر آن است كه سازمان‌ها براي هر يك از بازارهاي خود يك برنامه بازاريابي ويژه ترتيب دهند. «مشتري‌گرايي» مستلزم تعريف دقيق نيازهاي مشتري از ديدگاه مشتري است نه از ديدگاه ‌سازمان. زيرا در طراحي محصول عواملي وجود دارد كه تنها از طريق مصاحبه با مشتريان مي‌توان به آنها پي برد. «بازاريابي هماهنگ» به دو معني است: اولاً عوامل متعدد بازاريابي – شامل نيروي فروش، تبليغات، تحقيقات بازار و... بايد در بين خود هماهنگ باشند. بيشتر اوقات نيروهاي فروش از بازاريابان براي تعيين قيمت‌هاي بالا انتقاد مي‌كنند و يا مدير تبليغات و مدير يك مارك خاص نمي‌توانند روي بهترين شيوه تبليغ براي آن مارك توافق كنند. لذا اين عوامل بايد همگي از ديدگاه مشتريان با هم هماهنگ باشند. ثانياً بازاريابي بايد بخوبي با ديگر بخشها در سازمان هماهنگ باشد. همانطور كه ديويد پاكارد گفته «بازاريابي بسيار مهم تر از آن است كه تنها به يك واحد واگذار شود.»

بقیه مطلب را در اینجا دنبال کنید.

دعوت به همکاری برای نوشتن مقاله در زمینه مدیریت بازرگانی

   این روزها در حال کار روی یک مقاله در زمینه "بازارمحوری" هستم. از دوستانی که علاقه مند به نوشتن مقاله در زمینه بازرگانی و بازاریابی هستند دعوت به همکاری می شود. برای آشنایی با بحث فوق می توانید به اینجا مراجعه کنید. 

ابعاد بازارمحوری (market orientation) - بخش یک

کوهلی و جاورسکی (1990) بازارمحوری را به عنوان جمع‌آوری اطلاعات بازار برای پیش‌بینی نیازهای جاری و آتی مشتریان در کل سازمان، انتشار این اطلاعات در داخل سازمان و پاسخگویی به آنها تعریف کرده اند. بنابراین این نویسندگان این مفهوم را از طریق سه فعالیت اصلی در خصوص اطلاعات تعریف و اندازه‌گیری نموده‌اند: جمع‌آوری، انتشار و پاسخگویی به آن اطلاعات. تعریف نسبتا متفاوتی توسط نارور و اسلی‌تر (1990) ارائه شده‌است. آنها بازارمحوری را به عنوان فرهنگ سازمانی تعریف کرده‌اند که با اثربخشی و کارایی رفتارهای لازم برای خلق ارزش برتر برای خریداران و در نتیجه ایجاد عملکرد بازرگانی بهتر را فراهم می‌کند. این نویسندگان سه جزء برای این مفهوم تعریف کرده‌اند: مشتری‌محوری، رقیب‌محوری و هماهنگی بین‌بخشی. آنها همچنین دو معیار تصمیم‌گیری به اجزای اصلی اضافه کردند: تمرکز بلندمدت  و سودآوری. به دلیل سطوح پایین اعتبارشان هیچ کدام از این معیارها در پرسشنامه آورده نشده اند.

مقاله بازارمحوری

امروز مطع شدم که مقاله ام که همراه استاد راهنمای ام (دکتر دعایی) به فصلنامه پژوهشهای بازرگانی ارائه کرده بودیم توی شماره بهار به چاپ رسیده است. دوستانی که می خواهند در مورد مبحث "بازارمحوری" بیشتر مطالعه کنند می توانند به مجله بالا مراجعه کنند.سعی می کنم در آینده قسمت هایی از مقاله را توی این سایت برای مطالعه قرار بدهم. مقاله خلاصه پایان نامه اینجانب می باشد.

بازارمحوری - دو مطالعه ی پایه

تلاش هاي اوليه براي پياده‌سازي و كاربرد مفهوم بازاريابي در عمل، سازمان‌ها را به سوي مفهوم «مشتری‌محوری» سوق داد. زيرا مفهوم بازاريابي اساساً مشتري را در مركز توجهات سازمان قرار مي‌داد. لذا سازمان‌ها رو به مشتری‌محوری آوردند. تمركز عمده سازمان‌هاي مشتري محور روي مشتريان مي باشد، لذا اين انتقاد وارد مي‌شود كه اين تمركز آنها را از توجه به ساير عوامل بازار باز مي‌دارد. كاتلر در كتاب اصول بازاريابي بر لزوم بازار محور بودن شركت ها تأكيد مي‌كند و اشاره مي‌كند كه شركتهاي امروزي بايد در كنار مشتريان به ساير عوامل مؤثر در بازار (مثل رقبا) نيز توجه كنند. از نظر كاتلر بازار‌محوری تركيب و موازنه‌اي بين دو مفهوم مشتری‌محوری و رقیب‌محوری مي‌باشد.

در زمينه مفهوم‌سازي و تعريف بازار‌محوری تحقيقات بسيار زيادي صورت گرفته است كه اكثر اين تحقيقات بر مبناي دو مطالعه پايه‌اي ذيل مي‌باشند:

·         مطالعه نارور واسلي‌تر يا ديدگاه فرهنگي (1990)

·         مطالعه كوهلي و جاورسکی يا ديدگاه رفتاري (1990)

باتوجه به اهميت اين مطالعات در ادبيات و متون بازار‌محوری شرح مختصري از آنهاخواهد آمد.

آشنایی با مفهوم بازارمحوری

تلاش هاي اوليه براي پياده‌سازي و كاربرد مفهوم بازاريابي در عمل، سازمان‌ها را به سوي مفهوم «مشتری‌محوری» سوق داد. زيرا مفهوم بازاريابي اساساً مشتري را در مركز توجهات سازمان قرار مي‌داد. لذا سازمان‌ها رو به مشتری‌محوری آوردند. تمركز عمده سازمان‌هاي مشتري محور روي مشتريان مي باشد، لذا اين انتقاد وارد مي‌شود كه اين تمركز آنها را از توجه به ساير عوامل بازار باز مي‌دارد. كاتلر در كتاب اصول، بازاريابي بر لزوم بازار محور بودن شركت ها تأكيد مي‌كند و اشاره مي‌كند كه شركتهاي امروزي بايد در كنار مشتريان به ساير عوامل مؤثر در بازار (مثل رقبا) نيز توجه كنند. از نظر كاتلر بازار‌محوری تركيب و موازنه‌اي بين دو مفهوم مشتری‌محوری و رقیب‌محوری مي‌باشد.